چهار نوع خریداران
خریداران در برخي جنبهها با هم مفرق می باشند . شما به عنوان فروشنده حرفهای باید بتوانید با تمام گونههای مفرق مشتریانی که با آنان مواجه میشوید به طریقی صحیح برخورد بکنید . آنچه که در این مقاله گفته میشود قطعی و نهایی نیست، چون ممکن است با افرادی مواجه شوید که در هیچیک از گروهبندیهای زیر نباشند، ولی این مبنایی برای برنامهریزی فراهم میسازد ممکن است برای اضافه کردن گروههایی که شما مناسب میبینید، یاری کند.
راه اندازی فروشگاه اینترنتی
این مسائل فرق که در زیر ذکر شدهاند، نحوه اندیشه اقطعا لی یک مشتری را نشان میدهند.
نوع ۱: (مطمئن- سرد)
نمیتوان به فروشندگان اعتماد کرد. آنان مصمم هستند چیزی را به من بفروشند که نه آن را میخواهم نه به آن نیاز دارم؛ پس باید مقاوم سرسخت باشم. بهترین دفاع در مساوی فروشندگان حمله است.
نوع ۲: (موافق – سرد)
نمیتوان به فروشندگان اعتماد کرد. برای دفاع از خودم از آنان دوری میگزینم تا میزان امکان خودم را درگیر کار آنان نمیکنم.
نوع ۳: (موافق – گرم)
بسياري از کالاها ی که من مسئول خرید آنها هستم شبیه به هستند . چون بر این فرق ی نمیکند کدامیک را بخرم، ترجیح میدهم از فروشندهای خریداری کنم که به او علاقهمندم و او هم به من علاقه دارد.
نوع ۴: (مطمئن – گرم)
من کالاهایی را میخرم که به من نشان دادهشدهاند و برای من و شرکـت م مفید خواهند بود. من از فروشندگانی خرید میکنم که اثبات کنند میتوانند، با ارائه کالاها خدمات با کیفیت بالا که دقیقا نیازهای مرا برآورده میسازد، به من کمک کنند.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۱ (مطمئن – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار رفتار گرم را نداشته باشید.
• طرز برخورد بد آنان را بپذیرید و از توانایی حرفهای خود به عنوان حفاظ مصرف بکنید .
• گفتگوی پراکنده را در حداقل مطلق نگهدارید.
• عبارات شروع را کوتاه بکنید و دقیقا در مورد مساله کار حرف بزنید.
• سعی نکنید با استفاده از آنچه اینگونه افراد به عنوان کلکهای فروشندگان میشناسند، زرنگی بکنید .
• وانمود بکنید که مجوز میدهید آنان هدایت جلسه را به عهده بگیرند، ولی کنترل خود بر مصاحبه را با گوش دادن دقیق، یادداشتبرداری طرح سوالات خلاصه، واقعی بیپرده نشان دهید. چنین کارهایی در واقع به هدایت جلسه کمک میکند.
• استوار مؤدب باشید اما هرگز چاپلوس به نظر نیایید.
• را مطمئن، حرفهای با خونسردی مصمم نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۲ (موافق – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار داشته باشید این افراد سرد دور به نظر بیایند و این موضوع را درک بکنید که تا وقت جلب اعتماد آنان، شما به عنوان تهدیدی برای امنیتشان به حساب میآیید.
• خونسرد، حرفهای بدن عجله باشید.
• از روشهای اعمال فشار بپرهیزید.
• در دقایق اولیه شروع یک مصاحبه زیاد حرف نزنید. بگذارید آنان خود، “شما را بررسی کنند” این عکس را با ظاهر مجلل، تعجیل تهاجمی بودن تیره نسازید.
• میزان کمی گفتگوی پراکنده پیشنهاد میشود.
• انتظار نداشته باشید در اولین دیدار با این افراد چیزی به آنان بفروشید.
• خود را مشاور نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۳ (موافق – گرم) باز بکنید ؟
نت وبکو
• انتظار برخورد گرمی را داشته باشید، ولی بدانید که این افراد با تمام به گرمیرفت ار میکنند. گرمی برخورد آنان لزوما به این مفهوم نیست که شما شخص ویژهای هستید.
• اجازه دهید آنان با صحبتهای پراکنده حس را بیان کنند، اما جلسه را کنترل نمایید و مجوز ندهید آنان این واقعیت را فراموش کنند که شما به خاطر کار تجاری آنجا هستید.
• با توجه به اینکه این افراد رفیق دارند احساس کنند که جزء گروهی منتخب هستند ، در اولین فرصت ممکن به همکاریهایی که کمپانی شما بابقیه مجموعه های مشهور قابل قیاس با آنان داشته است اشاره بکنید .
• به آنان بگویید که دقیقا خواستار چگونه مذاکرهای هستند از عبارت به نقش خود و آنان اشاره بکنید .
• بسیار آماده به خدمت خشک نباشید در همان روز اول جلسه نمونه یا بروشور ارائه نکنید خیلی از میزان یادداشتبرداری نکنید. شروع جلسه را با گفتگوهای معمولی بگذرانید.
• خود را به عنوان دوستی که برای خرید به آنان توصیه میکند نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۴ (مطمئن – گرم) باز بکنید ؟
فروشگاه ساز
• انتظار خوشامدی حرفهای صحیح را همراه با دست دادن محکم داشته باشید.
• بدون عجله روی صندلی بنشینید و با بیرون آوردن مدارک – از عبارت دفتر یادداشت- آماده گفتگو باشید.
• حرفهای بودن را نشان دهید و بدانید که آنان انتظار دارند شما از مهارتهای تجاری آنان مطلع باشید.
• عبارات شروع گفتگو شما باید طبیعی (نه ساختگی) و کوتاه باشد و به روشنی نشان دهد که شما اطلاعات نسبتا جامعی در مورد کمپانی آنها دارید.
• یکدنده سرسخت نباشید: آنان مایلند شما انعطافپذیر باشید تا بتوان راهحل مشترکی یافت که با عقاید اهدافشان متناسب باشد.
• خود را به عنوان حلال مشکلات ، با تجربه خلاق نشان دهید.
به وجود مستقل مشتری احترام بگذارید و دیدی دقیق داشته باشید که با چه نوع مشتری معلت ه میکنید. هر مشتری با دیگری فرق دارد غلط تهدید ناکی است که با تمام آنان با یکروش برخورد بکنید .
راه اندازی فروشگاه اینترنتی
این مسائل فرق که در زیر ذکر شدهاند، نحوه اندیشه اقطعا لی یک مشتری را نشان میدهند.
نوع ۱: (مطمئن- سرد)
نمیتوان به فروشندگان اعتماد کرد. آنان مصمم هستند چیزی را به من بفروشند که نه آن را میخواهم نه به آن نیاز دارم؛ پس باید مقاوم سرسخت باشم. بهترین دفاع در مساوی فروشندگان حمله است.
نوع ۲: (موافق – سرد)
نمیتوان به فروشندگان اعتماد کرد. برای دفاع از خودم از آنان دوری میگزینم تا میزان امکان خودم را درگیر کار آنان نمیکنم.
نوع ۳: (موافق – گرم)
بسياري از کالاها ی که من مسئول خرید آنها هستم شبیه به هستند . چون بر این فرق ی نمیکند کدامیک را بخرم، ترجیح میدهم از فروشندهای خریداری کنم که به او علاقهمندم و او هم به من علاقه دارد.
نوع ۴: (مطمئن – گرم)
من کالاهایی را میخرم که به من نشان دادهشدهاند و برای من و شرکـت م مفید خواهند بود. من از فروشندگانی خرید میکنم که اثبات کنند میتوانند، با ارائه کالاها خدمات با کیفیت بالا که دقیقا نیازهای مرا برآورده میسازد، به من کمک کنند.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۱ (مطمئن – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار رفتار گرم را نداشته باشید.
• طرز برخورد بد آنان را بپذیرید و از توانایی حرفهای خود به عنوان حفاظ مصرف بکنید .
• گفتگوی پراکنده را در حداقل مطلق نگهدارید.
• عبارات شروع را کوتاه بکنید و دقیقا در مورد مساله کار حرف بزنید.
• سعی نکنید با استفاده از آنچه اینگونه افراد به عنوان کلکهای فروشندگان میشناسند، زرنگی بکنید .
• وانمود بکنید که مجوز میدهید آنان هدایت جلسه را به عهده بگیرند، ولی کنترل خود بر مصاحبه را با گوش دادن دقیق، یادداشتبرداری طرح سوالات خلاصه، واقعی بیپرده نشان دهید. چنین کارهایی در واقع به هدایت جلسه کمک میکند.
• استوار مؤدب باشید اما هرگز چاپلوس به نظر نیایید.
• را مطمئن، حرفهای با خونسردی مصمم نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۲ (موافق – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار داشته باشید این افراد سرد دور به نظر بیایند و این موضوع را درک بکنید که تا وقت جلب اعتماد آنان، شما به عنوان تهدیدی برای امنیتشان به حساب میآیید.
• خونسرد، حرفهای بدن عجله باشید.
• از روشهای اعمال فشار بپرهیزید.
• در دقایق اولیه شروع یک مصاحبه زیاد حرف نزنید. بگذارید آنان خود، “شما را بررسی کنند” این عکس را با ظاهر مجلل، تعجیل تهاجمی بودن تیره نسازید.
• میزان کمی گفتگوی پراکنده پیشنهاد میشود.
• انتظار نداشته باشید در اولین دیدار با این افراد چیزی به آنان بفروشید.
• خود را مشاور نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۳ (موافق – گرم) باز بکنید ؟
نت وبکو
• انتظار برخورد گرمی را داشته باشید، ولی بدانید که این افراد با تمام به گرمیرفت ار میکنند. گرمی برخورد آنان لزوما به این مفهوم نیست که شما شخص ویژهای هستید.
• اجازه دهید آنان با صحبتهای پراکنده حس را بیان کنند، اما جلسه را کنترل نمایید و مجوز ندهید آنان این واقعیت را فراموش کنند که شما به خاطر کار تجاری آنجا هستید.
• با توجه به اینکه این افراد رفیق دارند احساس کنند که جزء گروهی منتخب هستند ، در اولین فرصت ممکن به همکاریهایی که کمپانی شما بابقیه مجموعه های مشهور قابل قیاس با آنان داشته است اشاره بکنید .
• به آنان بگویید که دقیقا خواستار چگونه مذاکرهای هستند از عبارت به نقش خود و آنان اشاره بکنید .
• بسیار آماده به خدمت خشک نباشید در همان روز اول جلسه نمونه یا بروشور ارائه نکنید خیلی از میزان یادداشتبرداری نکنید. شروع جلسه را با گفتگوهای معمولی بگذرانید.
• خود را به عنوان دوستی که برای خرید به آنان توصیه میکند نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۴ (مطمئن – گرم) باز بکنید ؟
فروشگاه ساز
• انتظار خوشامدی حرفهای صحیح را همراه با دست دادن محکم داشته باشید.
• بدون عجله روی صندلی بنشینید و با بیرون آوردن مدارک – از عبارت دفتر یادداشت- آماده گفتگو باشید.
• حرفهای بودن را نشان دهید و بدانید که آنان انتظار دارند شما از مهارتهای تجاری آنان مطلع باشید.
• عبارات شروع گفتگو شما باید طبیعی (نه ساختگی) و کوتاه باشد و به روشنی نشان دهد که شما اطلاعات نسبتا جامعی در مورد کمپانی آنها دارید.
• یکدنده سرسخت نباشید: آنان مایلند شما انعطافپذیر باشید تا بتوان راهحل مشترکی یافت که با عقاید اهدافشان متناسب باشد.
• خود را به عنوان حلال مشکلات ، با تجربه خلاق نشان دهید.
به وجود مستقل مشتری احترام بگذارید و دیدی دقیق داشته باشید که با چه نوع مشتری معلت ه میکنید. هر مشتری با دیگری فرق دارد غلط تهدید ناکی است که با تمام آنان با یکروش برخورد بکنید .
+ نوشته شده در چهارشنبه هفتم بهمن ۱۳۹۴ ساعت 9:9 توسط حسین
|